Pregovori – borba na život i smrt ili razgovor sa ciljem?

Kada god nešto prodajemo ili kupujemo – pa i u slučaju prodaje ili kupovine biznisa – dođemo do momenta kada treba da pregovaramo o bitnim stvarima.

I onda se javi problem. Jer – pregovore percipiramo kao nešto iz čega izlazimo ili kao pobednici ili kao najveći luzeri ikada. Još ako saznamo da će preko puta nas sedeti „Pera, najbolji pregovarač na ovim prostorima“ izgubimo i ono malo samopouzdanja koje nam je preostalo, jer smo ga potrošili dok smo došli do pregovora.

Sve ovo ne mora i ne treba da bude toliko teško. Pregovori su samo još jedan korak do zaključenja prodaje i oni zaista mogu biti dobri za obe strane. Ukoliko obe strane uđu pripremljene u tu vrstu razgovora.

A kako se uopšte možemo pripremiti za pregovore? Tako što sednemo, porazmislimo, a potom i napišemo šta to tačno želimo da dobijemo i koliko toga smo spremni da damo. Jer, kao i u svim ostalim slučajevima kada je biznis u pitanju, i u ovom su nam najbolji saveznici papir i olovka.

Šta sve to treba da isplaniramo i ispišemo?

1. Okvir ishoda pregovora – u ovom prvom koraku zaista zamislite prazan okvir za sliku – koje su mu dimenzije, šta se nalazi unutar njega, šta je van njega i koliko daleko od njega i kako to što je van možete u toku pregovora staviti u taj okvir.
   
   Okvir se može povećavati i smanjivati, a na nama je odluka da li ćemo u okvir staviti minimum, pa onda povećavati ili maksimum, pa onda smanjivati. Lično ja više volim da krenem sa minimumom, s tim da je to moj lični osećaj i način kako radim, a vi ćete svakako raditi po svojim preferencijama.
   
   Na primer:

„Želim da pri prodaji mog biznisa ostanu svi zaposleni i da su sigurni da će raditi najmanje još godinu dana, bez menjanja uslova iz ugovora“. Ovaj primer ću provući kroz ceo tekst.

• Usklađivanje sa osobom sa kojom smo u pregovorima – ovo znači da koristimo „rečnik“ osobe sa kojom pregovaramo, da govorimo dinamikom i jačinom kao naš sagovornik, da uskladimo neverbalnu komunikaciju sa našim sagovornikom i da budemo prisutni u razgovoru.

• Lista važnosti – prioriteta – ovo treba da ranije pripremimo, jer se i za pregovore pripremamo. U opisanom primeru, to bi izgledalo ovako:

Kupac: „ Mi imamo nove tehnologije, koje smanjuju broj zaposlenih i zaista nam nije potrebno ovoliko ljudi koliko vi imate. Jednostavno mora da ode 10% ljudi:“

Prodavac: “Jasno. S tim što je meni ovo zaista najvažnije, ovi ljudi su od samog početka sa mnom i verujem da mogu da doprinesu i pri samom uvođenju tehnologije. Hajde da ponovo pogledamo finansije i da utvrdimo na koje načine možete uštedeti to što će oni ostati još godinu dana.“

Što nas vodi do:

• Najbolji predlog – ovo bi takođe trebalo da imate pre sastanka na kojem pregovarate. Ukoliko vam je zaista prioritet da ostanu svi zaposleni, možda možete da spustite prodajnu cenu za taj iznos ili da ne naplatite kupcu know how pri preuzimanju ili ostavite sebi udeo u firmi kako bi vodili računa o svojim ljudima ili…
  
  Ovde je jako važno da budete kreativni, da se jako zalažete za ono što ste sebi postavili kao prioritet i da se baš dobro pripremite.

• Postavljajte pitanja. A da bi postavljali dovoljno dobra pitanja, treba jako pažljivo i aktivno da slušate. Koliko brzo može nova tehnologija da zameni 10% ljudi? Ko obučava ljude za novu tehnologiju? Koliko taj proces traje?
  
  Kako ljudi koji su već tu mogu da doprinesu uvođenju nove tehnologije? I još mnogo, mnogo sjajnih pitanja, koja vas dovode bliže vašem cilju…

• Budite fleksibilni. Možda ne možete da sačuvate 10% ljudi, ali možda možete 8%. Razgovarajte o ljudima koji su pred penzijom, kako im dati zadovoljavajuće otpremnine. Pitajte svog sagovornika kako bi on rešio situaciju u kojoj ste vi.
  
  Zajedno preračunavajte, crtajte dijagrame, čak i sedite pored svog sagovornika. Jer tada – niste na suprotnim stranama i niste protivnici, nego idete ka istom cilju.

• Budite svesni opasnosti. A ta opasnost smo uglavnom mi sami. Jer, ako i pomislimo „da smo pobedili“, vrlo lako možemo izgubiti sve što smo do tada dogovorili.
  
  I zato – hladne glave, otvorenog i radoznalog uma, vodite razgovor do poslednjeg minuta, sve dok se ugovor ne stavi na papir i potpiše.

Pregovori nisu bitka u kojoj samo jedan može pobediti. Pregovori su razgovori iz kojeg možemo dobiti sve ono što želimo – i mi i strana sa kojom pregovaramo. Samo je važno dobro se pripremiti i učestvovati u razgovoru od početka pa do samog kraja.

Jer – win win ishod je moguć kada smo mu posvećeni.

—

—

Kristina Beganović živi prodaju više od 15 godina — ne kao posao, već kao veštinu povezivanja, razumevanja i stvaranja vrednosti. Radila je u svim sektorima prodaje, od terena do strategije, i naučila da uspeh ne dolazi iz skripti, već iz iskrene komunikacije i dubokog razumevanja ljudi.

Kao NLP Master i EMCC Global akreditovani coach, njen fokus je na razvoju prodajnih veština koje ne samo da donose rezultate, već i grade odnose. Veruje da prodaja može biti autentična, etička i ispunjavajuća — kada se radi iznutra ka spolja.

Autor je eBooka „Nauči da pecaš i ribe i ljude“, koji je nastao iz želje da podeli ono što je godinama učila, testirala i živela. Na ovom sajtu pišem o prodaji, komunikaciji, ličnom razvoju i svemu što stoji iza uspešnog „da“.

Ako želiš da prodaješ sa više jasnoće, samopouzdanja i lakoće — tu sam da ti pokažem kako.

—

Želite li da ispričate svoju biznis priču ili podelite perspektivu sa stotinama preduzetnika koji svakog meseca pregledaju Bizzy? Pišite nam!

Uredništvo Bizzy